Einspeisevergütung 2027: Was fällt weg — und was bleibt?
Ab 1. Januar 2027 fällt die Einspeisevergütung für neue PV-Anlagen weg.
Nicht irgendwann. Nicht vielleicht. Der Referentenentwurf liegt auf dem Tisch. Neue Dachanlagen bis 25 kWp bekommen keine feste staatliche Vergütung mehr.
Das ist die Nachricht, die gerade durch die Branche geht. Und ja — sie verändert das Gespräch mit deinen Kunden. Komplett.
Aber hier ist das Ding: Wer die Einspeisevergütung als Hauptargument genutzt hat, hat schon bisher auf dem falschen Bein gestanden. Die Wirtschaftlichkeit einer PV-Anlage stand nie auf der Einspeisevergütung. Sie stand auf dem Eigenverbrauch.
Dieser Artikel zeigt dir, was genau ab 2027 kommt, was das für deine Kunden bedeutet — und wie du das Gespräch jetzt führst.
Was genau ab 2027 geplant ist
Das aktuelle EEG läuft Ende 2026 aus. Die EU-Beihilfegenehmigung für die feste Einspeisevergütung gilt nur bis dahin. Danach braucht Deutschland eine neue Regelung, die EU-konform ist.
Der geleakte Arbeitsentwurf aus dem Wirtschaftsministerium zeigt, was kommen soll:
- Keine feste Einspeisevergütung mehr für neue Anlagen bis etwa 25 kWp ab dem 1. Januar 2027
- Direktvermarktung statt EEG: Der eingespeiste Strom wird automatisch am Energiemarkt verkauft — zu schwankenden Marktpreisen, keine Garantie
- 50%-Einspeisegrenze: Neue kleine Anlagen dürfen nur noch die Hälfte ihrer Nennleistung ins Netz einspeisen. Der Rest muss selbst verbraucht werden — oder geht verloren
- Bestandsschutz gilt weiter: Wer jetzt eine Anlage betreibt, bekommt seine 20-jährige Vergütung. Das ist gesetzlich geschützt und ändert sich nicht
Wichtig: Das ist ein Arbeitsentwurf, kein fertiges Gesetz. Es kann sich noch ändern. Aber die Richtung ist klar. Die Bundeswirtschaftsministerin hat öffentlich angekündigt, dass die staatliche Förderung für kleine Dachanlagen weg soll. PV-Anlagen seien auch ohne Subventionen wirtschaftlich — und genau da hat sie nicht unrecht.
Das bedeutet konkret: Kunden, die ihre Anlage bis Ende 2026 ans Netz bringen, sichern sich noch 20 Jahre garantierte Einspeisevergütung. Wer bis 2027 wartet, bekommt keine staatlich garantierte Vergütung mehr für das, was er ins Netz schickt.
Deine Kunden fragen: Lohnt sich das noch?
Das ist die Frage, die du jetzt immer öfter hörst.
"Wenn die Vergütung wegfällt — warum dann überhaupt noch PV?"
Das ist eine berechtigte Frage. Und du brauchst eine gute Antwort. Hier ist sie:
Die Einspeisevergütung war nie der Haupttreiber der PV-Wirtschaftlichkeit. Sie war ein Bonus. Der echte Wert liegt im Eigenverbrauch — und der bleibt.
Schau dir die Zahlen an:
- Netzstrom kostet heute im Schnitt 30 bis 36 Cent pro kWh
- Selbst erzeugter Solarstrom kommt auf rund 10 Cent pro kWh Erzeugungskosten
- Jede kWh, die du selbst verbrauchst, spart dir also 20 bis 25 Cent
- Die Einspeisevergütung liegt bei 7,78 Cent pro kWh
Eigenverbrauch ist dreimal so wertvoll wie Einspeisung. Das war schon immer so. Ab 2027 ist es das einzige Argument, das zählt.
Ein konkretes Beispiel für dein Kundengespräch:
10-kWp-Anlage, Jahreserzeugung 10.000 kWh, 70% Eigenverbrauch mit Speicher:
- 7.000 kWh selbst genutzt × 30 Cent Ersparnis = 2.100 Euro im Jahr
- 3.000 kWh eingespeist × 7,78 Cent = 233 Euro
Der Eigenverbrauch bringt das Neunfache. Das Argument war immer der Eigenverbrauch. Ab 2027 ist es einfacher zu erklären — weil der Vergleich wegfällt.
Direktvermarktung: Was das für Kunden bedeutet
Ab 2027 kommt für eingespeisten Strom die Direktvermarktung. Das klingt kompliziert. Ist es aber nicht.
Statt einer festen staatlichen Vergütung bekommt der Anlagenbetreiber den aktuellen Marktpreis für seinen Strom. Der Strom wird automatisch über einen Direktvermarkter am Strommarkt verkauft.
Was das bedeutet:
- Preise schwanken täglich. Im Sommer bei viel Sonne oft unter 5 Cent. Im Winter höher.
- Im Durchschnitt liegt der Marktwert Solar bei rund 4 bis 6 Cent pro kWh — deutlich unter den alten 7,78 Cent
- Kein Garantiepreis mehr. Kein 20-Jahres-Versprechen
Für Kunden bedeutet das: Einspeisung lohnt sich noch weniger als heute. Eigenverbrauch wird noch wichtiger.
Und für dich als Solarteur bedeutet das: Speicher und Eigenverbrauchsoptimierung werden dein Kernprodukt. Nicht die Anlage allein.
Die 50%-Grenze — versteckte Speicherpflicht
Die 50%-Einspeisebegrenzung ist ein Detail im Entwurf, das viele noch nicht auf dem Schirm haben.
Neue Anlagen dürfen nur noch die Hälfte ihrer Spitzenleistung ins Netz einspeisen. Eine 10-kWp-Anlage darf maximal 5 kW einspeisen. Der Rest muss irgendwo hin.
Das ist de facto eine Speicherpflicht.
Wer seinen Überschuss nicht wegwirft, braucht einen Speicher. Oder eine Wärmepumpe, die er tagsüber laufen lässt. Oder eine Wallbox für das E-Auto. Oder einen Warmwasserbereiter.
Das ist eine Chance. Deine Kunden brauchen ein Gesamtpaket — keine nackte Anlage mehr. Und du kannst ihnen genau das liefern.
Für deine Kalkulation heißt das: Plane die Anlage von Anfang an mit Speicher. Eine Anlage ohne Speicher ergibt ab 2027 weniger Sinn als heute. Der Markt zwingt dich in die richtige Richtung.
Speicher nachrüsten — dein größtes Potenzial jetzt
Hier ist eine Frage, die sich jeder Solarteur gerade stellen sollte:
Wie viele Anlagen hast du in den letzten fünf Jahren ohne Speicher installiert?
Das sind alles potenzielle Aufträge. Jetzt. Nicht in zwei Jahren.
Der Markt für Stromspeicher wächst. Über 2 Millionen Heimspeicher sind in Deutschland in Betrieb. Aber Millionen Bestandsanlagen laufen noch ohne Speicher. Die Eigenverbrauchsquote dieser Anlagen liegt bei 25 bis 35 Prozent. Mit Speicher könnten sie 60 bis 75 Prozent erreichen.
Speicherpreise sind auf 315 Euro pro kWh gesunken. Das ist halb so teuer wie noch vor zwei Jahren. Eine typische Nachrüstung mit 8 kWh Speicher kostet heute rund 4.000 bis 6.000 Euro inklusive Montage. Die Amortisation liegt bei 6 bis 9 Jahren — bei steigenden Strompreisen eher weniger.
Das sind die Argumente, die du deinen Bestandskunden gegenüber nutzen kannst:
- Deine Anlage produziert Strom den du nicht selbst nutzt — und der bringt dir fast nichts
- Mit einem Speicher sparst du stattdessen teuren Netzstrom
- Die Amortisation ist schneller als du denkst
- Ab 2027 werden Anlagen ohne Speicher ohnehin weniger attraktiv
Schreib deine Kundenliste durch. Wähle alle ohne Speicher aus. Ruf sie an. Das ist dein direktes Neugeschäft — ohne Leadportal, ohne Marketing-Budget.
2026 — das letzte EEG-Jahr. Nutze es richtig.
Es gibt einen echten Zeitdruck. Den solltest du nutzen — aber ehrlich.
Kunden, die bis Ende 2026 installieren, bekommen noch 20 Jahre garantierte Einspeisevergütung. Das ist ein echter Vorteil gegenüber 2027. Kein Marketingversprechen, sondern Fakt.
So kannst du das Gespräch führen — ohne Panikmache:
"Bis Ende des Jahres läuft noch die gesetzliche EEG-Vergütung. Für alles was danach installiert wird, kommt eine neue Regelung — ohne garantierte Vergütung. Wer jetzt handelt, sichert sich 20 Jahre feste Konditionen. Das ist der einzige Unterschied."
Das ist ehrlich. Das ist konkret. Das ist Beratung — kein Druck.
Viele Kunden sitzen gerade mit Angeboten in der Schublade. Sie zögern noch. Jetzt ist der richtige Moment für einen Anruf. Nicht um zu nerven. Sondern weil du ihnen echten Mehrwert bietest: Information über eine Regelung die kommt und sie betrifft.
Wie du das Verkaufsgespräch jetzt führst
Das alte Gespräch:
"Du bekommst 7,78 Cent für jeden kWh den du einspeist. Über 20 Jahre macht das X Euro."
Das neue Gespräch:
"Was zahlst du gerade monatlich für Strom?"
Wenn der Kunde sagt: 150 Euro im Monat — dann zeigst du ihm, wie er davon 100 Euro wegspart. Dauerhaft. Unabhängig von staatlichen Förderprogrammen. Unabhängig davon was die Politik nächstes Jahr entscheidet.
Das ist das stärkere Argument. Immer.
Weil es keine Abhängigkeit von Subventionen mehr hat. Weil es auf echten Strompreisen basiert. Und weil Strompreise langfristig steigen — das ist in den letzten 20 Jahren nie anders gewesen.
Die neuen Kernargumente für dein Gespräch:
- Unabhängigkeit: "Du kaufst weniger teuren Strom von draußen."
- Inflationsschutz: "Eigener Strom schützt dich vor steigenden Strompreisen."
- Berechenbarkeit: "Die Anlage produziert die nächsten 25 Jahre. Deine Kosten bleiben niedrig."
- Zeitdruck: "Wer 2026 installiert, bekommt noch die alte Förderung obendrauf."
Der letzte Punkt ist ein Bonus. Die ersten drei sind das eigentliche Fundament.
Was du jetzt konkret tun kannst
- Eigenverbrauch in jede Kalkulation einbauen. Zeig nicht nur die Einspeisevergütung. Zeig die jährliche Stromkostenersparnis. Das ist die Zahl die sitzt.
- Speicher als Standard mitplanen. Ohne Speicher macht eine Anlage ab 2027 wirtschaftlich weniger Sinn. Fang jetzt an, Speicher automatisch mitzudenken.
- Bestandskunden aktiv ansprechen. Alle die du ohne Speicher installiert hast. Jetzt anrufen. Das ist direktes Neugeschäft ohne Kosten.
- Den Zeitdruck ehrlich kommunizieren. 2026 ist das letzte Jahr mit garantierter EEG-Vergütung. Das ist kein Trick — das ist echte Information die dein Kunde verdient.
- Kein Angebot liegen lassen. Jede offene Anfrage aus dem letzten Quartal nachfassen. Jetzt. Der Markt gibt dir einen konkreten Grund für den Anruf.
Fazit
Die Einspeisevergütung geht. Aber PV lohnt sich mehr denn je.
Der Eigenverbrauch war schon immer das bessere Argument. Jetzt wird es auch das einzige. Wer diese Verschiebung versteht — und seinen Kunden so erklärt — hat durch das EEG 2027 keinen Nachteil. Der hat einen Vorsprung.
Und wer seine Bestandskunden jetzt aktiv mit Speicher-Nachrüstung versorgt, hat ein Neugeschäft das kein Leadportal braucht.
Dieser Artikel erschien zuerst auf blog.solarmeister.eu
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